产品优点法 价格分解法 客人受益法 限定折扣法 比较优势法适当让步法 产 品 优 点 法 所谓"一分钱一分货"高质即高价。对于一名新人住宾客而言，饭店产品的优点是不能一下就认识到的。而价格却一目了然。在接待过程中，经常听到这样的抱怨："太高了，能不能打折。" 在此情况下，接待员要向宾客指出为其提供产品售价高的理由，讲清因为什么而价高。 例如：理想的位置、新颖的装潢、优雅的环境、美丽的外景、宽敞的房间等。尽可能多地向客人介绍本店的优点和独到之处，以化解客人心里的价格障碍，进而为企业创造最佳的盈利机会。 客 人 受 益 法 接待员要将价格转化为能给客人带来的益处和满足，对客人进行启迪和引导，促进其购买行为。例如：一位接待员遇到一位因价高而犹豫不决的客人时，是这样讲的："此房间床垫、枕头具有保健功能，在让您充分休息的同时，还起到预防疾病的作用。" 又如另一位接待员是这样讲的："这房间价格听起来高了点，但配有冲浪浴设备，您不想体验一下吗？"强调"客人受益",强化了客人对产品的价值的理解程度，从而提高其愿意支付的价格限度。 比 较 优 势 法 当饭店的供给价格与客人的需求价格产生不符时，接待员不防采用"比较优势"来化解客人的价格导议，即以自己产品的长处去与同类产品的短处相对比，使本店产品的优势更加突出。 例如：一个客人提出本店价格比其它饭店贵的时候，接待员可这样回答： 第一，我店的设施是本地区最新的； 第二，可以收看多套国外卫星节目； 第三，房间内具有上网功能。" 价 格 分 解 法价格作为敏感性因素，接待员在推销时要将价格进行分解。例如：某类房间的价格是580元，报价时可将80元免费双早分解出来，告诉客人房价实际是500元；假如房费内包含免费洗衣或免费健身等其它免费项目，同样也可以分解出来。"付出总有回报",相信"价格分解"能更好地打动客人。 限 定 折 扣 法 俗话说："吃饭穿衣，各取所需"、萝卜白菜，各取所爱。"限定折扣是一种"曲线求利"的办法。接待员在做到充分了解客人购买目的的基础上可限时、限地、限量给予适当折扣。 例如：一位接待员在了解到客人不太注重房间位置时说："我饭店有一间角边房，如果您不介意，我可以给您申请七折。"另一位接待员在了解到客人可提前退房时说："如果您能在明早八点钟退房的话，可以给您打八折。" 适 当 让 步 法 由于饭店产品越来越强的议价特点，所以价格因不同客人而导已成为十分正常的现象。对于确实无法承受门市价格的客人，适当给予优惠也是适应市场，适应竞争的重要手段。"该出手时就出手，以免出现客人投入竞争对手怀抱的现象。但做出的让步要在授权范围内进行。 产品优点法 价格分解法 客人受益法 限定折扣法 比较优势法 适当让步法 产 品 优 点 法 所谓"一分钱一分货"高质即高价。对于一名新人住宾客而言，饭店产品的优点是不能一下就认识到的。而价格却一目了然。在接待过程中，经常听到这样的抱怨："太高了，能不能打折。" 在此情况下，接待员要向宾客指出为其提供产品售价高的理由，讲清因为什么而价高。 例如：理想的位置、新颖的装潢、优雅的环境、美丽的外景、宽敞的房间等。尽可能多地向客人介绍本店的优点和独到之处，以化解客人心里的价格障碍，进而为企业创造最佳的盈利机会。 客 人 受 益 法 接待员要将价格转化为能给客人带来的益处和满足，对客人进行启迪和引导，促进其购买行为。例如：一位接待员遇到一位因价高而犹豫不决的客人时，是这样讲的："此房间床垫、枕头具有保健功能，在让您充分休息的同时，还起到预防疾病的作用。" 又如另一位接待员是这样讲的："这房间价格听起来高了点，但配有冲浪浴设备，您不想体验一下吗？"强调"客人受益",强化了客人对产品的价值的理解程度，从而提高其愿意支付的价格限度。 比 较 优 势 法 当饭店的供给价格与客人的需求价格产生不符时，接待员不防采用"比较优势"来化解客人的价格导议，即以自己产品的长处去与同类产品的短处相对比，使本店产品的优势更加突出。 例如：一个客人提出本店价格比其它饭店贵的时候，接待员可这样回答： 第一，我店的设施是本地区最新的； 第二，可以收看多套国外卫星节目； 第三，房间内具有上网功能。" 价 格 分 解 法价格作为敏感性因素，接待员在推销时要将价格进行分解。例如：某类房间的价格是580元，报价时可将80元免费双早分解出来，告诉客人房价实际是500元；假如房费内包含免费洗衣或免费健身等其它免费项目，同样也可以分解出来。"付出总有回报",相信"价格分解"能更好地打动客人。 限 定 折 扣 法 俗话说："吃饭穿衣，各取所需"、萝卜白菜，各取所爱。"限定折扣是一种"曲线求利"的办法。接待员在做到充分了解客人购买目的的基础上可限时、限地、限量给予适当折扣。 例如：一位接待员在了解到客人不太注重房间位置时说："我饭店有一间角边房，如果您不介意，我可以给您申请七折。"另一位接待员在了解到客人可提前退房时说："如果您能在明早八点钟退房的话，可以给您打八折。" 适 当 让 步 法 由于饭店产品越来越强的议价特点，所以价格因不同客人而导已成为十分正常的现象。对于确实无法承受门市价格的客人，适当给予优惠也是适应市场，适应竞争的重要手段。"该出手时就出手，以免出现客人投入竞争对手怀抱的现象。但做出的让步要在授权范围内进行。 |