| 如何作销售访问 |
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发布日期:
2013-07-04
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如何作销售访问
销售是一种说服艺术，向客户显示能令其得益的建议。
为了最有效地进行销售活动，策划销售会面极为重要。否则，就会浪费宝贵的销售时间，并会导致失败。
会面的程序：
1 准备会面
2 开始会面
3 提出你想法
4 达成目的
5 结束会面
1 准备会面
为了最有效地进行销售访问，应作好全面的准备工作。总结一下应考虑的要点：
我要见谁？
他是否决策者？
这次访问的具体目标是什么？
应让客户看哪些服务与设备？
提供什么证据？
如何获得允诺？
应计划什么行动？
2 开始会面
目的是引起客户的注意力，了解客户的需要，并说明来意。
1） 为了引起客户的注意力，应记住以下三个基本点：
在会面时，第一印象极为重要。
掌握对客户的第一个冲击项目。
须不断有意识地努力，并加强对客户的影响。
**********************************************************************销售
2）你的谈话内容和方式对客户产生不同的影响。记住，你的客户可能很忙。因此要善用
有限的时间。开始会面的要点是"建立默契".
注意主语调和用词
谨慎准备开场白
提起客户的兴趣（谈论他的需要）。
例如：若你开始访问一个公司，说："早上好，我是XX酒店的…"听者的反应会是："那又怎么样呢？"因为他怀疑你别有用心。但如果你说："早上好，XX先生，很高兴您能抽时间见我。我不会占用太多时间。我只想询问一下，我们能否再一次为你们下次的销售会议服务呢？"
3） 有效的开场白是成功的关键：
如果你想利用恭维来突破障碍，应遵循一定的技巧，如"我喜欢这个办公室的装修，它令人感觉得更光明了。"（记住：绝不要恭维他本人，只赞扬他做的事。）
--声音要热情。
--使用客户懂得的词语。
--不要老生常谈。
--声音与眼睛都要微笑。
--不要传播坏消息（如：恶劣天气、费用增加、低利润等）
--记住有多少个同行竞争者访问过他，考虑："我如何令自己与众不同。"
--注意听与观察，善用注意力。
4）开始会面的第二个目标是，了解客户的需要。提出一个问题，了解客户的想法。用这些词语来开始："什么？怎么样？何时？哪儿？哪一个？谁？为什么？"而不要提出封闭式的问题。
正确提问的几个好处：
把对方引入讨论中，并引起其兴趣。
你与客户迅速建立起共同话题。
你能在听者的帮助下达到有利的目标。
通过客户对问题的回答，你应了解到以下信息：
他的需要是什么？
怎样满足其需要？
为什么用这种方法？（喜欢与不喜欢的）
怎样更好地满足他们？
这是了解客户需要的几个方法，但这是最有可能成功的方法，特别是对自满或死板的客户。
辨认出客户的真正需要（可能不是他所说的）是销售中最难的一部分，在销售之前清楚了解客户需要是最基本的。
销售仔细聆听是很重要的，尤其在开始会面时。正是通过有效地听，你才能得到机会开展销售活动。
当客户说话时，应注意以下几点：
客户在说话时，了解其兴趣与注意力。
令他觉得自己是重要的，被尊重的。
考虑到他的需要。
利用客户提供的信息开展销售活动。
提出想法
销售访问中最重要的一部分是提出想法。在此，你应抓住机会描述销售项目。目标如下：
提起兴趣：吸引客人的注意力。
进行说服：肯定提供足够的事实，但尽量简明，允许客户发表意见或提问。结合预先准备好的辅助事物及信息来进行说服。
制造欲望：用语言描出图画。确保找出客户的基本需要，因为实际情况并非显而易见的。因此，为了说服客户，你应提供信息表来清楚地表达如何满足其需要。
特色代表产品，好处代表产品的用处。特色仅在吸引客户兴趣时起作用，在满足客户所需时，只有好处才是最重要的。
组织信息
分析客户资料令你感受到满足不同客户需要时的成就感。
然而，产品与竞争分析则为你提供满足客户需要的设施与服务尺度。产品分析的重要尺度是时间。
推销酒店的一个特色是你不能储存你的产品。今天你不能推销昨晚的食宿服务。你推销的单位产品是一次性的，因此在你的产品分析中，你应考虑酒店的类型，如分成季节类，月份类型，甚至星期类型。相似地，你应在饭店用餐中分午餐、晚餐等。
在开始时，你应选择那些客户想听的好处。在选择好处时，你应选出能证明好处的特色。这样你才能从客户的观点来显示你的服务，从而获得最好的机会省时省力地推销。
**********************************************************************销售
通常用可见的手段加快交际程序。如在纸上的计算，图解等。在你们讨论其他事情时，为防止客户被这些辅助手段分散注意力，应遵循下列几点：
藏起它们直到需要为止。
分页供客户阅览。
结束后立即拿开。
为了加强你的说服力，提起第三者，如一个满意的客户，应遵循以下的规则：
这名第三者是为这个客户所尊敬的。
他们的情况相似。
你提起第三者必须能证明你提供的好处。 |
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